文/潘建伦 2015年2月11日星期三
前几天，北京青年报一则”民品抵押悄然走俏典当行，283双运动鞋抵押百万现金“的新闻在网络上引起了全国典当行业内外的广泛关注，且不说这则新闻报道里面存在的诸多专业常识性问题，或者文章是否对典当行业产生负面影响，仅就这则新闻的营销方式和切入点来说，老潘认为还真是值得我们全国典当人反思的，
一直以来，社会大众对典当行业的认知和认可都存在“傲慢与偏见”，应该说这是一 段特殊时期“政治“的需要，当然还有国内在那段特殊历史时期对市场经济常识的普及教育和认知的问题，甚至还有很多人缺乏缺乏独立思考意识和客观判断的问题；随着改革开放的不断深入，市场经济得到更广泛的认识和了解，当一些人在生活中遇到一时之难而需要小额资金来临时应急周转时，人们发现通过这个”旧社会封建地主阶级剥削劳动人民的产物“来解决这些问题还真的很方便，而随着国内经济三十年来的超高速发展，更多的人因为经济生活的参与度越来越高情况下，其融资需求变得现实而迫切，那么，在国内金融市场服务并不发达和完善的情况下，典当这个古老而又独特的融资方式自然起到了一定的”普惠“作用，即使如此，老潘作为在这个行业”混“了20年的老典当人，我发现一些人一方面在很多时候受惠于典当的方便快捷的应急融资服务，但另一方面却又表现得”讳莫如深“，甚至就像花心的男人，”需要时是千般的好，不需要时则是万般的不是“，而更多的那些根本就没进过一次典当行的人则根本就是”人云亦云“，想当然，说什么典当就是高利贷啊，开典当行的人一定有”背景“等等，再加上时不时的有些典当行”触碰“了”红线“，所以即使是今天，无论是官方还是民间，对于典当行业的客观认识和了解还是有偏差的，即使是那些曾经选择过典当融资方式来应急的目标客户群，他们在如何结合自己的实际来更科学利用典当这个应急融资方式也存在着一些问题的，譬如典当的应急特性与融资成本之间的关系、当期的科学选择与典当融资成本之间的关系、活当与死当的正确理解等等。
相对于不断变化着的这个时代，不断出现的与典当行业或多或少成为竞争对手的如小额贷款公司、互联网金融、担保公司以及银行等等“主流和非主流”金融业态则在利用互联网和创新作为武器而“攻城略地”，至少在“舆论上”抢占了先机和优势，反观我们典当行业，原有的产品和市场优势在一点一点的被“蚕食”，大量的客户资源不断被“挖墙脚”，对于典当行业固有的目标客户群而言，融资市场无疑多了更多的选择和比较，当典当行不能提供更具有“价值体验感”的“人性化”服务，他们“用脚投票“也是情理之中；这一切似乎都发生在”一夜之间“，为什么”痛苦来的这么突然“，需要反思和总结的当然还是我们自己。
问题当然多多，只是要明白关键，从经营常识上来讲，典当行提供的是应急型小额融资服务，做好产品和服务自然是关键，在资讯不甚发达，竞争不够充分的市场格局下，仅仅做好产品和服务就似乎就可以做的很好，但时代变了，所以必须还加上一个关键点，那就是营销，只有同时围绕着产品、服务、营销去用心经营才是“取胜之道“，然而，这对于我们全国很多典当企业而言，营销如同”抖不出的包袱“。
为什么说典当行业的营销如同“抖不出的包袱“呢？
老潘觉得，这是因为一切营销必须建立在产品和服务之上，这产品和服务就如同这包袱里的内容，产品不能使客户“一见钟情”，服务不能令客户“爽到尖叫“且持续，这包袱哪里好抖搂呢？如果只有“残缺的“,“靠天吃饭的”的单一性业务产品，“傲慢与偏见“并存的粗放式服务，真不知道该如何去做这营销？原因就是没多少“包袱”可以抖啊，正如一个在长相方面不占优势的女人而言，要战胜或者不输于那些容颜娇美的女人，除了在“内秀”和“可爱”上下足功夫外，还有什么更好的办法呢？所以，这就是为什么说全国典当行业的营销如同“抖不出的包袱”，因为这两项于全国典当行业中很多的典当企业而言都是明显的“缺”，加上行业的同仁，很多时候并不是很”齐心“，见了面都是”大年初一“，行业协会呢？似乎也是”心有余而力所不及“，以至于经常出现媒体缺乏典当专业常识而或错误报道或错误解读典当行业的“新闻事件”出现，
营销到底要怎么做？
说起来容易做起来难，很多典当企业产品单一，业务及客户来源渠道单一，服务意识聊胜于无，能不给脸色就不错了，这也不受理，那也不能当，身子诺达一个营业厅无人应声接待，客户兴匆匆而来，愤愤然失意而归，这样的营销怎么做？这样的营销做了能换来效益和回报？这样的营销即使换来了短期效益恐怕也不能持续，我觉得这样的营销不仅不能做，而且是千万不要做，不仅无利，反而有害，一位客户曾经对我说，有一次他拿着一个1000克的奥运金条寻求典当融资，走了好多家典当行都不做，他说他以为现在的典当行还不做黄金业务呢，您说这样的营销是不是有害呢？以前有句俗话说“牛逼不是吹的，火车不是推的“，没有好产品和服务做支撑，就是请来世界营销大师恐怕也“无济于事”，所以以后生意不好了，再也不要怪市场不好、怪大环境不好，尤其不要怪营销没做好啊！
自1987年国内典当业再次“复出“以来的相当长的一段时期，典当行业的营销几乎是”一片空白“，没有多少实质性的作为，即使是有，估计也是零打碎敲式的，因为不用营销业务都做不完，那要营销干什么？有饭吃的时候谁会想到挨饿时的感受呢？大概市场就是这样被”蚕食“掉的吧！放到如当下”星际穿越“般快速发展的时代，别说没做营销，就算是做了营销恐怕也未见得能达到预期效果，所以就需要有持续营销和”创意营销“了，虚也好，实也罢，虚则实之，实则虚之，既是用兵之道，也是营销之道，用好了，就不怕“半路杀出的程咬金”了。
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