文/潘建伦 2015年4月17日星期五
前两回，老潘说到了典当企业开拓业务市场和开发优质客户资源的立足点和相应的一些方法、技巧和具体措施，确实，“营销无处不在”需要我们深刻的领会、理解和贯彻，甚至是穿在您身上衣服、随口说出来的话、店面的陈设格局，所有有声的，无声的，都各自发挥着其应有的营销推广的作用，所以，在我们严格按照那些方法、技巧和措施去营销推广后，接下来我们要了解的就是对业务和客户的判断、分析和抉择了，下面几种结合经验的方法或许能给您一些帮助，或许这些方法和技巧同样适合咱们典当企业推出的各类业务产品：
1 对于电话申请或上门申请典当贷款的客户主要从以下几个方面把握：
是否属于典当可受理或服务的客户？为满足典当融资条件一般要求申请人有固定住所，有的客户看起来生意稳定，摊子铺得大，链条比较长，资金来源稳定，但对于这样的客户我们主要关注以下几个方面：一是有合法固定的生意场所，无论有形的或是无形的（如网店销售）；二是其生意往来不仅仅是靠某一个单一的上下游客户；三是看其生意上形成的现金流进和流出是否经常、正常，尤其需要关注现金流进方面是否经常和正常，显然，我们要给自己问一个现实问题，有质押物和抵押物就一定是安全的吗？做典当真的只能是在“物”的这个层面来判断一笔业务的风险吗？
2.值得提醒的是，我们要通过接待过程中的沟通、询问来分析和判断客户能否满足或适合我们典当企业里其他典当融资贷款产品，无论是组合打包式或者选择第三人担保，我们都应该通过沟通来把我们自己需要表达的东西表达出来，当然，需要注意这里面的节奏和沟通方式！
3.必须要做的是，甚至就是一个必不可少的常规做法，及必须向客户清楚明了的介绍我们的典当息费的构成以及息费，当期的关系，当然还有还款方式。甚至还要主动说明其中存在的利弊关系，既要让客户能感觉我们在尊重他自己选择的意愿，也能感受到我们在换位思考，在设身处地的为他算账！
4.有些介绍看起来可有可无，但老潘认为，它们都是必备可少！只是需要注意一些方式方法，譬如如果是房产类客户就主要说房产，如果是汽车类典当业务就主要说汽车，民品业务来了就只说民品，但是在过程中无痕迹的提到其它类型业务时会不会也是一种服务呢？当然，如果客户表示有兴趣的话，我们才可以介绍，无论如何不要随意的不察言观色的长篇大论的推介其它业务产品。当然，不管推介哪个类型的产品，除了需要强调某一个产品的优点外，更要说明他适用的对象和必须注意的问题，通常，专门说好反而让人不信任，您觉得是这样吗？
5.来自市场和同行的竞争很激烈，老潘一直认为我们要有自己的优势，择机或适当提一下我们的不同之处及我们的优势、优点以及优惠措施（有的话），“王婆卖瓜，自卖自夸”固然老套，但不也是一种自我认可和自信吗？
特别提醒：营销宣传人员或接待人员要特别注意，营销宣传和接待的目的是判断和抓住销售机会，而不是达成销售，所以没必要非常苛刻地审问客户，而仅需要问清他的基本条件即可，然后引导客户填写申请表，留电话
6、价格永远是取得竞争优势的额“利器”，老潘所说的价格包括息费率、典当物品的估价等，于息费高低层面，也不一定是越低就越有竞争力，而是价格和服务的高度匹配，也就是我们常说的性价比；于质押物和抵押物的价格评估层面，我们和客户之间一个绕不过去的矛盾往往就是对抵押物和质押物在价格认定上的分歧，不可否认的是，很多人会认为压低价格是控制风险的最好方法，然而，老潘却认为这只怕是最短视低级的业务服务思维，一方面，在激烈的市场竞争中，我觉得应该是价高者得，如果我们自己没有建立好自己的销售平台和渠道，在价格评估上就不可能更积极大胆，最终看起来是风险控制住了，但业务成交率却是在不知不觉中慢慢降低；另一方面，我们有些同仁不知是在技术上欠缺，还是在意识上有问题，他们给典当物品评估价格评估是不加分析反正是越低越好，来赎当了好，不赎当也是狠狠的赚一笔，把我们与客户之间的关系有意无意的对立起来，这样的思维方式只会让别人“黑当铺”这顶帽子戴在您的头上了，想做好那简直是不可能的啊。
总之，老潘认为，在业务市场的开拓和客户资源的开发的核心是我们以客户的实际体验为中心，是对客户的一种管理式服务，对客户的成功管理及是服务，既是为客户创造价值也是为我们自己创造了价值，毫无疑问，成功的客户服务管理是老潘我所说的产品、服务和营销里面的重要一环，那么，我们能在做好服务方面需要注意哪些问题呢？这个问题还是留给下一回吧！
感谢您关注潘建伦典当工作室，根据工作室工作计划，第12期民品典当鉴定与评估专业实操技术培训学习小班计划于5月18日（星期一）至22日（星期五）开班（5月17日报到），需要提醒您的是，如果还有兴趣学习民品典当运营与管理技术，您也可以提前报名预定，有兴趣与老潘一起学习和交流吗？如果您有的话请按以下方式与老潘沟通预定！
老潘的电话：13720340206
老潘的微信：panjianlunsir
老潘的QQ：602372611
老潘的微信公众号：pan-jian-lun
