文章来源：中国商报典当融资导报（商报网） 搜集整理：潘建伦典当工作室 2014/10/24
相对于客户主动上门咨询这种传统的业务模式，目前，一种叫做“渠道业务”，或“中间人业务”的模式正在被很多典当行应用。这种“中间人”一般扎根于某一行业，出于该行业运作中的一环，能够一手对接行业中有融资需求的资源，一手对接典当行。典当行因此可以缓解客户来源问题。但是，这类业务的风险有多大?能否被广泛应用?这些问题还需要探讨。
做不做取决于决策人
申又喜(广东珠江典当行常务副总经理)：这种业务和我们行业内说的“老板业务”比较类似，很多都是股东圈子里的关系介绍来的业务。中间人业务是参与专业市场的一种融资，涉及行业比较多，根据当地不同的经济情况，涉及的行业也有所不同。比如，在广州，很多典当行都与木材市场、高端皮具市场、布料市场等行业的中间人有联系。现在，北京、上海等地也都有专业经纪人存在，有的一个典当行对接好几个经纪人，一个经纪人也可以对接好几家典当行。这种业务不仅能给典当行带来客户，还有其他的实在意义。
比如房地产市场，典当行在房地产价格评估方面常常要借鉴一些房产中介的价格，通过与房地产商合作的深度，也有助于典当行深入了解当地房地产市场，以获得更准确的价格评估。
目前，这种中间人业务对于典当行来说挺好的。不仅是小典当行做这类型业务，一些大型连锁典当行的上门客户业务和中间人业务也能达到1:1的比例。不过，是否会做中间人业务取决于典当行的决策人，与企业经营策略有关。各家典当行的定位不同，目标客户不同。
实际风险可控
张家鹿(辽宁省典当行业协会会长)：渠道业务、中间人业务又叫经纪人业务，是典当行开拓业务的一种手段。这种经纪人只是帮着典当行介绍客户信息，在实际运作和风险控制方面还是由典当行来把控，所以风险不会更高。只要典当行有正确操控风险的能力，这就是一件好事。因为经纪人可以先帮典当行匹配好客户，这样对于典当行来说就可以规避一些前期的麻烦，而需要融资的一方也能找到相适应的典当行。其实这种类似的业务在银行也有，比如银行会把理财产品交付给专业理财公司去做，借助平台资源，储户可以找到好的收益产品，而理财项目也可以获得资金。经纪人是一个正常市场在不断发展中产生的领域。在其他行业，比如农产品市场等，也有经纪人从中参与，蔬菜产地和销售商通过经纪人的对接，相当于优化了资源配置。
从风险角度而言，典当行做这种经纪人业务面临的风险并不高，有可能比上门客户业务还低。因为，典当行一般都是由多个股东共同设立的，经纪人业务的来源有可能与股东有关，这些股东在该行业都是行家。他们对于材料的成本、运作流程等都非常熟悉，业务做起来更有优势，同时风险也可以控制。很多典当行都有各自独到的业务手段。比如专业的二手车市场中，对于二手车交易的手续都有一个完备的平台，流程非常成熟，一旦绝当就可以得到快速处理，所以操作起来风险不大。
仍需冷静对待
梁静(北京典当业内人士)：北京有很多店都在做这种业务，尤其是一些规模不大、也不做宣传、网站万年不更新的典当行，基本都做渠道业务，这类业务相对于上门业务而言，风险较低，回报可控。在北京的典当行中，门店分布广、注重宣传的品牌连锁典当行很少，绝大部分都是靠做渠道业务来支撑。不过，一个企业如果想有较好的长远发展，就不能单纯依靠中间人来介绍客户，还要掌握、开发属于自己的资源。
另外，典当行在做中间人业务的时候也要注意自己分寸。因为中间人对接多家典当行，可能导致典当行之间在价格上出现恶性竞争。此外，对这种中间人介绍的业务，典当行在与客户签订典当合同时也要做出明确的说明，有些中间人不仅会向典当行收取费用，更有可能成为担保方，一旦责权不清，典当行就会陷入法律纠纷当中。
